伊视可应该怎样把眼镜卖成了ZARA

5年从无到有，卖10万副眼镜，这是中国眼镜O2O第一品牌伊视可创办5年来交出的答卷。

伊视可面对的其实是一个强手云集，大佬林立的行业。从2010年创办，5年来面对同行上市公司、眼镜零售老大以及诸多新入互联网创业者的争相效仿，伊视可几乎可以说是在刀刃上舔血。用自己独创的验光车上门配眼镜模式默默耕耘市场。在过去五年里从1辆验光车到如今一订就是数百辆验光车，订单从无人问津变成如今的平均月增长70%，其间辛苦可见一斑。

秘诀在于伊视可绝不把眼镜当成一个冷冰冰的矫正视力的工具来看，而是当成人们不可或缺的配饰，就如同耳环、领带、丝巾、挎包等，并且以少量多款的快时尚方式来销售产品。

“只有消费族群定位足够精准和清晰，产品的设计恰如其分，同时价格又相对低廉，那么人们就一定会像换衣服一样来更换眼镜的。比如我们现在的用户，通常买眼镜都不是一副两幅的购买，而是四五副甚至十一二副的购买。”伊视可的市场总监张静如是告诉笔者。所以品牌面临的首要课题是定位和产品设计。

“以前，中国人尤其是大城市里，眼镜的平均售价大概是千元左右”。伊视可市场总监张静告诉笔者。“因为一副眼镜从工厂到品牌商，再到代理商、零售商，中间环节太多。伊视可的方法是学习ZARA模式，即从产品设计、生产、物流、销售都由自己来完成。从工厂直接到验光车里。通过对ZARA模式在眼镜行业的适配性修正与优化，我们对各个环节进行成本控制，实现了镜架加镜片只要360元的市场最低价。”

“ZARA通过把全球最新设计的服装款式用最快速和最便宜的价格卖给消费者而获得成功。我们希望伊视可也一样，因为我们团队是全球范围内为数不多的为诸多国际品牌提供眼镜设计与制造服务的团队，所以我们有能力把最棒的眼镜款式用最低的价格卖给消费者。”张静说。

为了让价格看起来清晰易懂，伊视可采用的是包含镜框、镜片、验光车上门验配服务、镜盒、镜布以及物流配送的“一口价”定价方式。根据材质、工艺、款式不同，提供360、560、760三个价位供顾客选择。而在镜框、镜片分开卖的传统眼镜店，光镜架最低也要卖到800元以上，镜片价格还要另算，最低也要500元左右，两者相加就过千元了。

为了降低成本，伊视可的全部镜片完全直接来自于中国最大的几家镜片制造工厂。而诸如依视路、蔡司等国际品牌镜片，伊视可也是直接从品牌方获得一手价格，绝不向中间代理商拿货。而在镜框方面，更是有伊视可自营与买断产能的工厂直接生产，因此价格上具有绝对优势。

非常有意思的地方是，中国虽然是全球眼镜产销大国，镜框、镜片甚至可以“论斤卖”，但是中国的传统眼镜零售店却未见得卖的有多便宜。中国市场也曾出现过一些平价眼镜超市，但是因为遭到上游供应商的断货威胁，也逐渐退出了历史舞台。

“伊视可的验光车上门配眼镜O2O创新零售模式其实只是品牌的冰山一角，其设计、制造、零售一体的模式保证了品牌定价的自主权。同时全国用户都只通过品牌的官方网站、来自主选择眼镜款式，然后通过验光车送货上门试戴，其中去除了传统的门店订货环节，避免了门店负责人的主观选货所造成的偏差。通过用户在购买行为中沉淀的大数据来管理库存，同时为新款设计提供数据支持。大大提高了企业的运营效率和避免了无效库存。”张静说。

伊视可是否能够借助“互联网+”东风，O2O模式扶摇直上成为中国眼镜零售的新霸主，我们还拭目以待。

责任编辑：王晓易_NE0011