下沉市场调查京东电脑数码店在胡辣汤烩面的城市这样运营

出品｜三言财经 作者｜尼古拉斯

咦，你弄啥嘞！

这句饱含抱怨与问候的幽默短句，来自大河南。

提起河南，你能想到什么？逍遥胡辣汤，河南烩面，少林寺，四大古都……

在饭桌上，河南老乡们总会提起引以为傲的家乡特产，铁棍山药、信阳毛尖、道口烧鸡……

也会攀比谁家历史厚重，夏朝在大河南建立，商朝、西周、东周、春秋战国、南宋、北宋等等都在此建都，没被定都的老乡则一言不发。

笔者中意胡辣汤和烩面，但今天不只谈吃，还要讲讲这片中原大地上正在进行的商业进化。

对，就是下沉市场，这绝对是今年的行业关键词。近日，笔者有了一次考察京东下沉门店的机会，走进了大河南。开启了一场品位美食、感受民风、深入观察真正的下沉市场的“下沉之旅”。

离开北京，不再“纸上谈下沉”，真正置身于三四五线，了解下沉市场的用户特点、运作模式，这里绝对有你看不到的，想不到的。

郑州、新乡、焦作，许昌，京东在这四个新一线OR四线城市开辟了线下数码店，它们各具特色，形态各异，更是记录了毛细血管式的商业变迁。

第一站：新乡

留守老人、从未谋面的顾客

新乡，是河南省的一个地级市，地处河南省北部。这个有点乡土味的名字，在网络却有个洋气的“英文名”——New York。从北京乘高铁三小时可抵达。

一般提起历史名人，大多数都提近现代，而新乡随便拎一个就是公元前1000多年，比如姜子牙。这里还是武王伐纣决胜之战“牧野之战”发生地。

3000多年过去了，新乡已经发展成为豫北地区重要的中心城市 ，中原地区重要的工业城市、中原经济区及中原城市群核心区城市之一。

我们为了探访新乡的下沉市场情况，驱车来到了新乡体育中心。地图标注都这么接地气，烤肉革命体育中心？

区和镇也都以牧野命名，充满历史感。

体育中心对面是恒升数码广场，几乎是新乡唯一的数码城。

京东电脑数码店就在体育中心檐下，与数码城隔条马路，这叫同一商业地域的门对门竞争。店门牌标注了销售品类：电脑、数码、手机、家电。

透明、专业、中立，正品，与官网同价，是每个店必须有的标语。

店内环境

笔记本是这家店的主要品类，每个商品旁边是电子标签，与京东官网动态实时同步。

还陈列了电子秤、音箱、电动牙刷等周边电子科技类产品。

投影仪展示区

音箱是这家店卖的最好的单品，音箱潮品占销售额的20~30%。

有个顾客在京东购买的笔记本到货了。不只可以在门店直接购买，很多顾客是网上下单，到店里提货，让店员帮忙安装系统、软件等。

店长告诉我们，顾客里有一批特殊群体，他们从未谋面，却在异地下单。因为这些顾客是外出打工者，很多青壮年到北上广深等地打工，家里留下老人和小孩。

年轻人们没办法经常回家照顾老人和孩子，常常从京东下单，给他们购买手机和孩子用的点读机。然后店员教老人简单的手机使用方法，给他们安装一些常用软件。荣耀千元机是他们购买最多的。

这可能是电商+线下店提供的最特殊的一类服务。

店长姓杜，做了十几年的电脑数码生意，今年4月开了京东线下店。

他说加盟京东的原因是整个平台的公信力和美誉度，做传统电脑店一是需要跟供应商斤斤计较，二是客户经常赊账不给钱。而京东店是现场结账或网上结账，资金周转快。

还有一些大客户，比如当地的房地产公司建业集团，经常从京东采购家电空调等电器，主要是反腐的环境下，在明码标价、开发票的京东能做到阳光采购。

无论是在门店运作还是客户面前，“内心是阳光的”。

京东店对传统电脑数码店也有冲击，传统店的老板经常问杜店长，你们怎么弄啊那么低利润？

杜店长的一句话可以概括传统电脑店和京东店的差别：传统店的销售是说服客户买高价，而京东店则是推荐用户适合的产品，做好服务，只要肯努力，就算是低价，也有钱赚。

线下店是如何选品的呢？是个双向的过程，一是京东有推荐，二是门店能够最终靠自选系统的大数据挑选商品，都是京东自营商品。

门店与京东总部的沟通频率也很高。每周，门店都会与京东总部紧密沟通，在销售和营销策略方面不断学习和交流。还建立了企业微信群，京东还会组织店员去各地学习、分享。

目前这家京东电脑数码专卖店业务人员平均工资比当地平均薪资高1000元左右，也为当地提供了非常优质的就业机会。

第二站：焦作

学校里的露天电影院

如果你不熟悉焦作，你可能知道地铁站台广告上的云台山，再不成你应该知道太极拳发源地陈家沟吧。

我们来到了位于焦作市的河南理工大学，今年正值它百年华诞。

焦作煤矿资源丰富，1909年，获得在华路矿开采权的英国福公司创办了焦作路矿学堂，就是河南理工大学的前身，是我国最早的近代矿业高等学府。

校园情侣，匆匆一瞥

京东电脑数码店在河南理工的快递中心，位置绝佳。学生收发快递都在这里，这才是真正的私域流量。

店内环境，进门是手机、笔记本电脑展示

手机摆台上，符合年轻人口味的引人注意的四字弟弟壁纸。

数码周边、毛绒玩具也都有

同学们结伴过来看电脑

小情侣们来挑选文具

这家店整体就是手机电脑+生活文具+周边品类，比较全面。

在京东App可以搜到附近的线下店，每个店都有一个页面，包括秒杀、现货列表、爆品推荐等。

现货列表

河南理工的快递中心进门后，左边是半开放的京东店，右边是寄件处和快递柜。

这里简直是快递柜集群，宛若迷宫，包括四通一达、京东都在此有快递柜。笔者也是第一次见到这阵仗，河南理工真是人性化、现代化！

学生们在取快递。

还有人工取件处，河南理工的快递中心，真是走在了世界的前列！

与京东的合体，简直就是天然的生态链。

这家店的一大特色就是，每到夜幕降临，就会把投影仪搬出来，给学生们放电影。

校园，露天电影，青春，爱情，真是一幅绝美的画面。

投影仪不只是用来卖的，还可以给学生们提供服务。这样才可以跟学生打成一片，融入学校生态。

下面介绍下萌萌的店长。刘店长之前也是在传统电脑城做电脑生意，去年听说京东招店长，就积极去联系省区经理，去年双11开店。

作为理工学校的学生，更注重性价比，所以惠普、神舟、宏碁的电脑卖得比较好；价格方面5-8000都可以接受。

而手机方面，华为荣耀手机比较受欢迎。

在学校里，学生几乎人手一台电脑，门店提供新机开荒，如安装系统、安装软件、WINDOWS系统升级等服务。

笔者感觉，现在的学生都是00后了，应该是抱着电脑手机出生的，能解决一般的电脑故障，但事实不是。

刘店长经常工作到夜里11点12点，因为这时候会有学生打来电话：“新买的电脑为何会中毒！？”，然后跑到宿舍底下，帮同学们维修，其实都是些重启解决70%、重装系统解决90%的问题。

刘店长有个愿望，我觉得比马云做102年老店更有情怀：希望这家京东电脑数码店以后能成为同学们校园生活记忆里的一部分。

第三站：郑州

传统卖场顽疾未除

京东正面刚

终于来到了大郑州。郑州人民的早晨，从一碗热气腾腾的胡辣汤和大包子开始！

早晨真是很丰盛，油条、麻团、菜角、肉包，1-2元一个。

来到大河南，当然首选胡辣汤，6元基础版、8元PRO版、12元豪华版，当然选顶配版！

顶配版的食材着实丰富

包子有碗口那么大， 胡辣汤里各种肉，各种干货，价格越高肉越多、越稠，汤却没多少。。。

汤足饭饱，下沉继续，这次的京东店在郑州电子卖场智汇城，对面是老牌电子卖场百脑汇。

京东可谓是“不入虎穴焉得虎子”！

这家店面也不小

一进店门，店员们收到了双11抢的货，以及客户买的各种产品。

没错，门店也可以抢，不过有一定限额。

从楼上俯视，笔记本是主推品类，也是销售最火的品类

京东在一楼，不过抬头看，让人震惊，

传统的夫妻店摊位就在楼上！

这其实是观察京东线下店这种在三四线的“新生物种”，与传统电脑卖场、夫妻摊位如何竞争、共生共存的好机会与好场地。

也许因为是上午，有零零散散的顾客乘电梯到楼上。

智汇城也做了规划，一层是电脑通讯整机卖场，二层是办公耗材、安防监控等零散消费电子品。

能够正常的看到二层的摊位摆设让人眼花缭乱，提供办公用品、网络、监控、鼠标键盘等等。

以及其他如点钞机、点菜宝、POS机等消费终端产品，能够准确的看出这个城市的服务行业信息化普及程度。

京东的优势在于价格透明、谈单速度快、个人客户的真实需求可以一站式满足。

店长也讲述了他从传统到做京东的故事。

李店长最早在大学城的大悦城开了一家单一品牌店。电脑品牌当时也就华硕、联想、惠普、戴尔，想着新生有近7500人，怎么也能买五六千台，但做了一年发现不盈利。

后来通过一次招商会，发现京东做线下店，就找河南省经理罗凤麒申请。京东要求也比较高，比如一般纳税人资格、要求有从业经验。李店长就了河南第一家京东线下店，销售翻了三四倍。

开了京东店以后发现，什么品牌都可以销售了，而且京东也是金字招牌，线上也能引流到线下，开过以后发现量比之前多好几倍。

做传统店就一定不赚钱吗？店长说，入驻百脑汇或数码港卖场，厂家要求是，一个老板做一个品牌，必须在同一卖场开6-8家店，而门牌也要给卖场交“资源费”，也就是广告费，一个门牌比房租都要贵，没有品牌不能进商场。有的品牌一年要交二三十万的资源费。

以前做分销，一个月扛1000台的任务，做京东以后物流也快了，第二天就能到货，也省了不少费用。原先谈单三四十分钟，现在谈单5分钟左右。

李店长看来，传统店越来越难做，一个店1个月房租1万多，开六七个店就是10万多。不可能按线上价格卖给消费者，否则工资也发不了，房租也交不起。

所以传统店就开始忽悠客户，用所谓的“中关村骗术”。

据悉，北京的中关村卖场没落后，一些骗子也开始下沉了，沉到了郑州这样的低线城市电脑卖场继续骗。有趣的是，原来的中关村有不少东北打手，河南卖场则颇具地方特色——打手很多是少林塔沟一带武校毕业的。。。不怕打手长得壮，就怕打手会武术啊！

今年3月，河南电视台民生频道还报道了在郑州百脑汇等电子卖场调包销售笔记本的骗局，而在大北京，这种新闻媒体已经不稀罕报道了，甚至这种现象都快绝迹了，却又流传到大河南来祸害咱淳朴的河南老乡了。

同时，“中关村来客”们也带来了拉客模式，现在在一些卖场也依然普遍，拉一个人10元，有成交就提成100元。

而做京东店，虽然薄利，但是多销，多劳多得。

京东店在这个商场100多平，房租1个月两万，而且商场也欢迎京东入驻。李店长在郑州已经开了7家京东店，还有3家在装修。

京东店门口是武汉热干面、四季小炒、杭州小笼包。市民上班很多骑电动车。

离开郑州的高速路口边，勤劳的人们已经收拾好行囊，等待大巴车的到来。他们或回家乡，或去外地打工。

小黄车已成为大爷的私人坐骑，小黄车在这里继续完成它新的使命。

第四站：许昌

神奇的商业环境

3万张传单，卖出200台空调

胖东来是许昌的城市名片，雷军曾来此“朝圣”，挤走世纪联华，还让沃尔玛在许昌六年没开业。因此来许昌的第一件事就是去参观以服务著称的胖东来广场。

在进门处是胖东来的slogan，爱在胖东来，创造爱、分享爱、传播爱。

整个商场的环境非常整洁。

五楼有家电、电脑等产品，明码标价

有联想、华硕等品牌柜台

到了中午来五楼的美食城吃一顿

当然要吃心心念的羊肉烩面

还是选30元的顶配版！

材料很足，木耳、羊肉、枸杞，好像还有腰花儿，大补

值得一提的是，每个餐桌上都有一大包的不便宜的知名品牌纸巾，不是小包，顾客可以任性抽，不像很多饭馆，餐巾纸还得找前台要，生怕顾客占了一分钱便宜。

观察了许久发现，没有一个顾客像大妈拽公厕卫生纸那样抽纸巾回家，这个细节打动了我。

你不怕顾客占便宜，或者主动让顾客占便宜，顾客才会信任你，认同你；你怕顾客占便宜，一张擦嘴的纸都舍不得给人用，那顾客很可能把你当敌人，起码没有好感。

吃饱喝足，手机没电了还可以找共享充电宝，这可是在四线城市。

连停车场的标语都这么有哲理：寻找自己真正喜欢的，结果会更好。处处都是企业文化，且不枯燥。

离胖东来时代广场不远，有一家京东电脑数码店。

正值双11，门店在进行进店有好礼活动。

这家店有个独特之处，除了常规卖笔记本，还摆了很多CPU！？

得从店长的经历说起。刘店长之前做了9年的散件渠道代理，主营CPU、硬盘等。因此做了京东后也带来了一批发烧友。

这家店的客人构成中，发烧友占30%。他们购买起步价格都在七八千、上万，电竞高端配置DIY达两万多。

其差异化的服务是，可以帮客户现场测电压、跑数据、跑游戏。

如何宣传店？刘店长是个实诚人，他用了一个现在四五线城市都在用的实诚的方法——发传单。

而且传单是店员自己设计的。如图，还会标题党。

也就是用最传统的打广告方法，达到了最有效的带货。

不过刘店长还有两个社群，一个是高端发烧友客户群，一个是熟人群，一个是兴趣带动，一个是社交裂变。每天群里有技术的讨论，也有询价。

近期离店2公里的职业学院将举办展销会，刘店长慢慢的开始张罗参加展会了。校园市场是一个不可或缺的、需要进一步把控的市场。

调研总结：

传统卖场顽疾未除

京东模式单点突破、深度渗透

未来任重道远

综上，每个京东线下数码店都各具特色，品类不一、用户群体各异。与当地的风土人情、地域人群息息相关。

下沉被各大平台当做第二次生命的发力，探讨不绝于耳，与其说是商业模式的进化，不如说是商业环境的净化。

京东的透明把中关村骗子都赶走了，鼎好、海龙、e世界从电子卖场变身创业主题写字楼，在一线城市，京东模式取得了阶段性胜利。

然而骗子也在下沉。当然这样一个世界并不让人绝望，总有人是清醒的。上文提到的郑州智汇城其实就在检讨革新自己。

它还在自媒体平台发文，究竟是谁，打败了电子卖场？

无论是河南还是其它各地电子卖场，打败它们的，不是京东和淘宝，而是它们自己。

它们有难处，是必须承受之痛，但必须痛定思痛，勇于革新自己。

目前京东电脑数码专卖店的大部分店主是从传统电脑城从业者转型，他们的转型故事也折射了数码电脑行业的变化。

根本是从信息的不对称，到追求服务完善、差异化的过程。商业环境也在激浊扬清。

不一定所有从业者都得去做京东，但京东提供了如何建立品牌信任感的样本，有了信任感就有了客户，就能从厂家拿到话语权，构建全新的价格体系。

就像智汇城自己说的，顺应时代的变革，探索出新的经营模式。摒弃传统电子卖场的混乱管理，由专业的团队统一运营，通过不间断的运营活动与消费者互动，打造良好品牌形象。结合自身行业资源，与京东或淘宝合作，打通线上线下，以新零售的方式，建立智能消费电子体验平台，为商家和消费者建立更多的渠道联系，为消费者提供良好的购物体验。

传统摊位也不会死掉，卖场要加强运营能力，把它们的差异化加深。

京东下沉就像一条鲶鱼，刺激传统卖场真诚对待消费者，构建公平竞争、健康阳光的商业环境。

京东的郑州、许昌、新乡、焦作线下店是中原城市群的样板布局，并且还在深入渗透，将一个省份做透、做到深覆盖。

具体而言，京东电脑数码事业部线下业务部的河南省经理负责业务下沉、开发拓展等；对商户进行沟通、指导，协助、服务，从而帮助商户转型、线上线下融合、建设店面等。

中国三四线城市有近10亿人的庞大市场，其中，中原城市群人口规模大、基础设施相对完善，且劳务输出人口全国最大。因此将河南市场作为京东电脑数码专卖店下沉的代表省份，作为重点标杆来打造模式，模式成功将复制到其他省份。还可以窥见中原城市群的崛起。

单点击破，再广泛布局，目前京东电脑数码专卖店在全国布局已超过200家。

京东的下沉不只为自己的革新，还激活了一潭池水，任重而道远。